Plano de negócios para o desenvolvimento de uma amostra de rede de concessionárias. Construindo uma rede de revendedores

Organizando sua própria rede de distribuição ou trabalhando com revendedores? Especialistas falam sobre o que é mais eficaz e em quais casos, usando o exemplo de suas empresas.

rede

Volumes, temporização ou controle?

Se falamos da eficácia de uma ou outra forma de organizar uma rede, tudo aqui depende do mercado, do produto e dos objetivos que a empresa se propõe. Quando o objetivo da empresa é apenas a participação no mercado, a rede própria é mais lucrativa. Em termos de vendas, ter sua própria rede de distribuição será melhor. Todas as tecnologias estão nas mesmas mãos, podemos controlar totalmente o processo. Por outro lado, se considerarmos a eficiência, levando em conta salários e lucros, possuir uma divisão é muito mais caro e requer um grande investimento. Portanto, do ponto de vista de investimento mínimo, retorno máximo e prazo mínimo, os revendedores são lucrativos. Revendedores terceirizados são uma opção menos intensiva em recursos: você vendeu o produto, conseguiu o dinheiro rapidamente e o investiu. Mas, ao mesmo tempo, você não pode controlar esse processo, influenciar o volume.

Os termos devem ser transparentes

Outra questão séria ao trabalhar com revendedores é a capacidade de gerenciamento. Há muito tempo que desenvolvemos a rede de concessionárias, pois consideramos esse caminho bastante eficaz, e sabemos que um dos pontos principais é a máxima regulamentação das relações entre a empresa e a concessionária. Um sistema transparente de bônus, termos claros de cooperação, garantias prescritas para o cumprimento das obrigações afetam diretamente a eficiência do processo. Portanto, sempre concluímos um acordo no qual prescrevemos detalhadamente todas as condições de cooperação. E funciona. O principal é entender claramente o que se entende por eficiência - o nível de vendas, o nível de lucro, o nível de crescimento. Se agora criarmos nossa própria rede de varejo de 2.000 pontos de venda, as vendas serão 30% maiores, mas considerando que tipo de investimento é esse e quanto eles vão revidar, isso não é lucrativo para a empresa. Então você sempre precisa pesar o nível de expectativa de vendas e custos.

Igor KAMELKOV, Diretor de Vendas no Varejo, RALF RINGER

Distribuição própria - proteção confiável e a chave para o sucesso

Trabalhar com revendedores é atualmente a forma mais comum de vender produtos. Esse esquema está disponível, pois não acarreta custos significativos para a empresa fabricante. Ao mesmo tempo, a distribuição por meio de revendedores terceirizados está associada a certos riscos e não pode garantir ao fabricante um trabalho eficaz com a rede de varejo. Construir sua própria distribuição é um esquema que pode trazer sucesso sustentável. Nossa empresa é fabricante e fornecedora de seus produtos. Controlamos totalmente todo o processo comercial, desde a produção até a entrega e colocação dos produtos nas prateleiras das lojas. Isso tem um efeito positivo na dinâmica de vendas: em 2007, o crescimento da presença de nossos produtos no território da Federação Russa foi de 200%.

Se analisarmos as vantagens de uma distribuição própria, podemos citar três pontos principais. Primeiro, cobertura de varejo. A aparência das mercadorias nas prateleiras

também depende da correta apresentação dos produtos aos gerentes de varejo. Agentes de vendas de distribuidores terceirizados trabalham com uma ampla gama de produtos e não colocam muito esforço em uma marca específica. Mostrar os “produtos de cara” é melhor feito por uma pessoa que está pessoalmente interessada em promover os produtos. Nossa empresa conta com uma equipe de agentes comerciais que trabalham para ampliar e garantir a presença constante de toda a linha de produtos nos pontos de venda. Como resultado, Khortytsya é exportado com sucesso para 77 países do mundo. O segundo ponto é a logística. Dada a dimensão do país, é preciso observar o alto risco de falhas logísticas, típico do nosso mercado. A distribuição própria reduz significativamente esses riscos. A terceira vantagem importante é a garantia da qualidade do produto. A distribuição própria é a proteção mais confiável: os produtos acabam nas prateleiras das lojas da produção. Como resultado, o comprador tem 100% de certeza de que os produtos adquiridos são de qualidade absoluta.

Roman MARCHENKO, Diretor Geral do escritório de representação russo da TM "Khortytsya"

Desenvolvimento eficaz da rede de concessionários

Tipos de revendedores

Os revendedores ajudam a vender. Quanto mais deles, maiores as vendas, via de regra. Por isso, o desenvolvimento de uma rede de concessionárias para uma empresa que deseja ter altas vendas é uma das maiores prioridades. As redes não se desenvolvem sozinhas, precisam ser tratadas com investimento de tempo, dinheiro e outros recursos, é preciso buscar constantemente novos revendedores.

Encontrar novos revendedores é uma tarefa bastante difícil, pois existem nuances aqui. O problema é que existem dois tipos de revendedores. O primeiro tipo é monetarista. A essência desse tipo está na fórmula "dinheiro - bens - dinheiro". Eles têm dinheiro, investem em um produto para ganhar mais dinheiro vendendo. O dinheiro é o seu principal recurso, para o qual procuram o melhor uso.

O segundo tipo são os vendedores. A essência desse tipo está no esquema "vendas - mercadorias - vendas". Eles diferem do primeiro tipo porque, antes de tudo, não investem dinheiro, mas sua capacidade de vender. A capacidade de vender é sua principal competência e o principal recurso que procuram para o melhor uso. Na verdade, ao se tornarem revendedores, eles monetizam sua capacidade de vender.

Desenvolvimento adequado da rede de concessionárias

Parece que não há diferença de que tipo é o revendedor, desde que ele compre o máximo possível e com a maior frequência possível. No entanto, há uma diferença e é enorme. O resultado final é que as mercadorias não são compradas pelo revendedor para si mesmas. As mercadorias são compradas para revenda. Se o negociante for monetarista, se não souber vender, a mercadoria ficará “pendurada” com 99% de probabilidade.

Um monetarista com mercadorias "penduradas" é uma fonte de problemas. Primeiro, pode quebrar o mercado. Ele pensa pelo prisma do dinheiro, respectivamente, para devolver o dinheiro a qualquer custo, começará a reduzir o preço do produto “pendurado”, e isso mata o mercado, desvaloriza o produto e prejudica os lucros. Em segundo lugar, ele pode tentar devolver a mercadoria, o que também não é muito bom.

Obviamente, o desenvolvimento de uma rede de concessionárias com a ajuda de quem simplesmente sabe investir dinheiro, mas não sabe vender, está associado a um grande número de riscos. O mais importante deles é o risco de falência. Você conta com os revendedores, planeja os volumes de vendas e, no final, eles atrasam tudo. É muito mais confiável e eficiente trabalhar com quem sabe vender bem.

Onde encontrar revendedores de qualidade?

Pessoas que sabem vender são difíceis de encontrar. Portanto, também é difícil encontrar uma empresa que saiba vender. Todas essas pessoas e empresas geralmente estão ocupadas. Você pode acidentalmente encontrar aqueles que ainda não estão ocupados, mas é difícil. Você pode tentar atrair essas pessoas e essas empresas. No entanto, no final, tudo isso pode ser gasto tanto tempo que você precisa fechar.

A solução mais óbvia é criar revendedores que saibam vender

A solução mais óbvia é criar revendedores que saibam vender. Fazer isso é bastante fácil. Você só precisa organizar cursos dentro da empresa para treinar todos que desejam vender seus produtos ou serviços. Pelo fato de as vendas de seus produtos serem ensinadas, isso garantirá que os revendedores não comecem a trabalhar com outras empresas.

As vendas de cada produto específico envolvem nuances. Estes são os que devem formar a base do currículo. Como a própria pessoa não aprendeu a vender em lugar nenhum, isso significa que ela não aprenderá. Aqueles. ele não conseguirá vender nada além do seu produto. Assim, você consegue um revendedor fiel e apegado a você, que vende apenas seus produtos e serviços.

Como desenvolver um revendedor eficaz?

Uma pessoa compra bens e serviços para realizar suas ideias. Assim, seu produto é necessário na medida em que uma pessoa tem ideias que pode implementar com sua ajuda. Isso significa que ensinar uma pessoa a vender bens ou serviços é, antes de tudo, falar sobre as ideias que um produto ou serviço pode implementar e como transmiti-las aos clientes.

Uma ideia só pode ser transmitida por alguém que foi bombeado com ela, mas geralmente isso é um problema. Normalmente, poucas pessoas na empresa sabem quais ideias um produto ou serviço pode implementar e poucas pessoas sabem como transmiti-las. Assim, a primeira coisa a fazer é entender quais ideias o produto pode implementar e atualizá-las. Alguém na empresa precisa atualizá-los para atualizar ainda mais os neo-concessionários.

Depois que alguém da empresa tiver as ideias certas, ele poderá marcar revendedores para ela. Ele poderá introduzir ideias nos concessionários, transformando-os em agentes da empresa. Não serão apenas revendedores, mas agentes da empresa em diferentes regiões. Eles farão parte do time, jogarão em seus interesses, serão seus olhos e mãos em diferentes regiões.

Sistema de desenvolvimento de rede de revendedores

Encontrar um grande número de revendedores eficazes requer um trabalho sistemático e sistemático. Para realizar este trabalho, é necessário organizar um sistema eficaz que irá “carimbar” os concessionários e, assim, desenvolver a rede de concessionários. Criar revendedores sem um sistema é caro, demorado e ineficiente.

O desenvolvimento de uma rede de concessionárias não pode ser deixado ao acaso se houver o desejo de ter vendas grandes e estáveis. Somente o trabalho sistemático e sistemático dá um resultado qualitativo. Se não houver tecnologias, métodos e conhecimentos adequados, você sempre poderá recorrer a profissionais que fornecerão toda a assistência necessária na construção de uma poderosa rede de revendedores.

Como atrair novos revendedores para a cooperação?

Com base em quais critérios os revendedores aceitam os termos de cooperação com um novo fornecedor ou abandonam os concorrentes? A importância dos critérios de seleção de fornecedores está listada em ordem decrescente.

1. Vantagens competitivas do produto (singularidade). A maioria dos revendedores prefere esse critério. O revendedor está interessado em vender e promover os produtos que têm vantagens competitivas com base em suas propriedades de consumo do produto. Singularidade, "truque" - de toda a variedade de produtos, é importante dar ao mercado "novidade", "uma lufada de ar fresco" e assim se destacar na mente dos compradores como inovadores. O conhecimento da marca também é uma grande vantagem na escolha de um fornecedor. Uma marca estabelecida é muito mais fácil de vender do que um produto desconhecido.

2. O tamanho do desconto do revendedor. O preço neste canal de distribuição desempenha um papel muito importante. Os objetivos do desenvolvimento da rede de concessionárias são aumentar os volumes de vendas e expandir o mercado de vendas. O interesse do revendedor em promover os produtos do fornecedor depende diretamente do nível de margem do revendedor. Por que a taxa do revendedor é chamada de "desconto do revendedor"? Afinal, muitas empresas que atuam nesse canal de distribuição possuem o conceito de “preço do revendedor”. A diferença entre esses dois conceitos é fundamental. Quando falamos de preço de revendedor, queremos dizer a ausência de um preço de varejo recomendado. Esse é um erro comum que muitas empresas cometem. Esse erro é agravado pelo fato de que a empresa fornecedora também pode realizar vendas no varejo ou corporativas.

Nesse caso, a confusão de preços e a falta de preço de varejo recomendado levam à concorrência de preços tanto entre revendedores quanto entre fornecedor e revendedores. A concorrência de preços mata as margens, leva a uma diminuição nas vendas, lucros, lucratividade, enfraquece a barreira de entrada neste mercado para concorrentes que tiram proveito de tais erros de fornecedores. Outra regra importante. Se uma empresa de manufatura está envolvida em vendas de varejo, corporativas e de projetos (longos) em sua região, é necessário desenvolver uma rede de revendedores apenas em outras regiões!

3. Cadastro de pontos de venda. WMD é toda uma gama de atividades que inclui não apenas o fornecimento de amostras de produtos pelo fornecedor, mas também equipamentos promocionais relacionados para a apresentação efetiva de mercadorias no ponto de venda do revendedor. Isso inclui: sinalização interna, estandes de exposição, racks, painéis informativos, mesas de baile, porta-livretos, porta-copos, vendedores "silenciosos", etc. Claro, não nos esquecemos de catálogos, livretos e outros produtos promocionais. Naturalmente, para o revendedor, uma opção aceitável seria WMD sem pagamento. Neste caso, pode celebrar um contrato de guarda de amostras de bens e equipamentos. Na prática, o fornecedor geralmente oferece descontos significativos em amostras de exibição de mercadorias e pagamento diferido.

4. Logística de abastecimento. Um dos aspectos mais importantes da cooperação entre um fornecedor e um revendedor. O prazo de entrega das mercadorias, bem como as obrigações do fornecedor de entregar as mercadorias dentro do prazo acordado, determinam em grande parte a velocidade do ciclo de vendas desde a produção das mercadorias até a entrega ao consumidor final. O prazo mínimo de entrega da mercadoria “sob encomenda” é uma das vantagens competitivas. Para mercadorias "quentes" (60-70% do faturamento), o fornecedor costuma criar um programa de depósito ou o chamado estoque promocional.

Algumas empresas abrem armazéns remotos em regiões com grande número de revendedores. Esses armazéns servem como pontos de aceitação e transferência de mercadorias, bem como local para armazenamento de estoque promocional. As formas de entrega (expedição) das mercadorias muitas vezes determinam quem arca com os custos de transporte. Em alguns casos, os próprios revendedores determinam o método de entrega dos produtos (entrega no veículo do fornecedor, retirada própria ou por meio de transportadoras terceirizadas).

5. Disponibilidade de pagamento diferido. Por que o revendedor precisa de um atraso?

Motivos principais:

• falta de capital de giro para a compra dos produtos da empresa (por exemplo, cliente de um revendedor trabalha com pré-pagamento parcial);
• o revendedor pede mais mercadorias para manter o estoque, reduzindo assim o tempo de entrega de mercadorias quentes;
• o revendedor investe na base material e técnica, o pagamento diferido neste caso é uma oportunidade de planejar receitas e despesas futuras.

O pagamento diferido, na verdade, é um serviço financeiro. Bancos e outras financeiras as instituições emprestam apenas em uma certa porcentagem. Ao fornecer um pagamento diferido, o fornecedor possibilita trabalhar com seu dinheiro, enquanto o revendedor pode ganhar dinheiro extra com um empréstimo "barato".

6. Cumprimento das obrigações de garantia. Para o concessionário, o cumprimento atempado das obrigações de garantia, o tratamento das reclamações é uma forma de “salvar a cara” caso o cliente descubra defeitos e avarias no produto. Um parceiro confiável é aquele que cumpre suas obrigações com alta qualidade e pontualmente.

7. Atividades de marketing conjuntas. As atividades de marketing e publicidade permitem atrair a atenção de potenciais compradores para o ponto de venda do revendedor. Programas conjuntos de descontos, promoções e amostragem dão um "empurrão" ao crescimento das vendas e ao reconhecimento da marca. Na maioria das vezes, o orçamento de marketing para um determinado revendedor pode ser formado como uma porcentagem do faturamento. O orçamento para participação em exposições temáticas e outros eventos, bem como publicidade na mídia é formado entre o revendedor e o fornecedor na proporção de 50/50.

Organizando sua própria rede de distribuição ou trabalhando com revendedores? Especialistas falam sobre o que é mais eficaz e em quais casos, usando o exemplo de suas empresas.

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Volumes, temporização ou controle?

Se falamos da eficácia de uma ou outra forma de organizar uma rede, tudo aqui depende do mercado, do produto e dos objetivos que a empresa se propõe. Quando o objetivo da empresa é apenas a participação no mercado, a rede própria é mais lucrativa. Em termos de vendas, ter sua própria rede de distribuição será melhor. Todas as tecnologias estão nas mesmas mãos, podemos controlar totalmente o processo. Por outro lado, se considerarmos a eficiência, levando em conta salários e lucros, possuir uma divisão é muito mais caro e requer um grande investimento. Portanto, do ponto de vista de investimento mínimo, retorno máximo e prazo mínimo, os revendedores são lucrativos. Revendedores terceirizados são uma opção menos intensiva em recursos: você vendeu o produto, conseguiu o dinheiro rapidamente e o investiu. Mas, ao mesmo tempo, você não pode controlar esse processo, influenciar o volume.

Os termos devem ser transparentes

Outra questão séria ao trabalhar com revendedores é a capacidade de gerenciamento. Há muito tempo que desenvolvemos a rede de concessionárias, pois consideramos esse caminho bastante eficaz, e sabemos que um dos pontos principais é a máxima regulamentação das relações entre a empresa e a concessionária. Um sistema transparente de bônus, termos claros de cooperação, garantias prescritas para o cumprimento das obrigações afetam diretamente a eficiência do processo. Portanto, sempre concluímos um acordo no qual prescrevemos detalhadamente todas as condições de cooperação. E funciona. O principal é entender claramente o que se entende por eficiência - o nível de vendas, o nível de lucro, o nível de crescimento. Se agora criarmos nossa própria rede de varejo de 2.000 pontos de venda, as vendas serão 30% maiores, mas considerando que tipo de investimento é esse e quanto eles vão revidar, isso não é lucrativo para a empresa. Então você sempre precisa pesar o nível de expectativa de vendas e custos.

Igor KAMELKOV, Diretor de Vendas no Varejo, RALF RINGER

Distribuição própria - proteção confiável e a chave para o sucesso

Trabalhar com revendedores é atualmente a forma mais comum de vender produtos. Esse esquema está disponível, pois não acarreta custos significativos para a empresa fabricante. Ao mesmo tempo, a distribuição por meio de revendedores terceirizados está associada a certos riscos e não pode garantir ao fabricante um trabalho eficaz com a rede de varejo. Construir sua própria distribuição é um esquema que pode trazer sucesso sustentável. Nossa empresa é fabricante e fornecedora de seus produtos. Controlamos totalmente todo o processo comercial, desde a produção até a entrega e colocação dos produtos nas prateleiras das lojas. Isso tem um efeito positivo na dinâmica de vendas: em 2007, o crescimento da presença de nossos produtos no território da Federação Russa foi de 200%.

Se analisarmos as vantagens de uma distribuição própria, podemos citar três pontos principais. Primeiro, cobertura de varejo. A aparência das mercadorias nas prateleiras

também depende da correta apresentação dos produtos aos gerentes de varejo. Agentes de vendas de distribuidores terceirizados trabalham com uma ampla gama de produtos e não colocam muito esforço em uma marca específica. Mostrar os “produtos de cara” é melhor feito por uma pessoa que está pessoalmente interessada em promover os produtos. Nossa empresa conta com uma equipe de agentes comerciais que trabalham para ampliar e garantir a presença constante de toda a linha de produtos nos pontos de venda. Como resultado, Khortytsya é exportado com sucesso para 77 países do mundo. O segundo ponto é a logística. Dada a dimensão do país, é preciso observar o alto risco de falhas logísticas, típico do nosso mercado. A distribuição própria reduz significativamente esses riscos. A terceira vantagem importante é a garantia da qualidade do produto. A distribuição própria é a proteção mais confiável: os produtos acabam nas prateleiras das lojas da produção. Como resultado, o comprador tem 100% de certeza de que os produtos adquiridos são de qualidade absoluta.

Roman MARCHENKO, Diretor Geral do escritório de representação russo da TM "Khortytsya"

Desenvolvimento eficaz da rede de concessionários

Tipos de revendedores

Os revendedores ajudam a vender. Quanto mais deles, maiores as vendas, via de regra. Por isso, o desenvolvimento de uma rede de concessionárias para uma empresa que deseja ter altas vendas é uma das maiores prioridades. As redes não se desenvolvem sozinhas, precisam ser tratadas com investimento de tempo, dinheiro e outros recursos, é preciso buscar constantemente novos revendedores.

Encontrar novos revendedores é uma tarefa bastante difícil, pois existem nuances aqui. O problema é que existem dois tipos de revendedores. O primeiro tipo é monetarista. A essência desse tipo está na fórmula "dinheiro - bens - dinheiro". Eles têm dinheiro, investem em um produto para ganhar mais dinheiro vendendo. O dinheiro é o seu principal recurso, para o qual procuram o melhor uso.

O segundo tipo são os vendedores. A essência desse tipo está no esquema "vendas - mercadorias - vendas". Eles diferem do primeiro tipo porque, antes de tudo, não investem dinheiro, mas sua capacidade de vender. A capacidade de vender é sua principal competência e o principal recurso que procuram para o melhor uso. Na verdade, ao se tornarem revendedores, eles monetizam sua capacidade de vender.

Desenvolvimento adequado da rede de concessionárias

Parece que não há diferença de que tipo é o revendedor, desde que ele compre o máximo possível e com a maior frequência possível. No entanto, há uma diferença e é enorme. O resultado final é que as mercadorias não são compradas pelo revendedor para si mesmas. As mercadorias são compradas para revenda. Se o negociante for monetarista, se não souber vender, a mercadoria ficará “pendurada” com 99% de probabilidade.

Um monetarista com mercadorias "penduradas" é uma fonte de problemas. Primeiro, pode quebrar o mercado. Ele pensa pelo prisma do dinheiro, respectivamente, para devolver o dinheiro a qualquer custo, começará a reduzir o preço do produto “pendurado”, e isso mata o mercado, desvaloriza o produto e prejudica os lucros. Em segundo lugar, ele pode tentar devolver a mercadoria, o que também não é muito bom.

Obviamente, o desenvolvimento de uma rede de concessionárias com a ajuda de quem simplesmente sabe investir dinheiro, mas não sabe vender, está associado a um grande número de riscos. O mais importante deles é o risco de falência. Você conta com os revendedores, planeja os volumes de vendas e, no final, eles atrasam tudo. É muito mais confiável e eficiente trabalhar com quem sabe vender bem.

Onde encontrar revendedores de qualidade?

Pessoas que sabem vender são difíceis de encontrar. Portanto, também é difícil encontrar uma empresa que saiba vender. Todas essas pessoas e empresas geralmente estão ocupadas. Você pode acidentalmente encontrar aqueles que ainda não estão ocupados, mas é difícil. Você pode tentar atrair essas pessoas e essas empresas. No entanto, no final, tudo isso pode ser gasto tanto tempo que você precisa fechar.

A solução mais óbvia é criar revendedores que saibam vender

A solução mais óbvia é criar revendedores que saibam vender. Fazer isso é bastante fácil. Você só precisa organizar cursos dentro da empresa para treinar todos que desejam vender seus produtos ou serviços. Pelo fato de as vendas de seus produtos serem ensinadas, isso garantirá que os revendedores não comecem a trabalhar com outras empresas.

As vendas de cada produto específico envolvem nuances. Estes são os que devem formar a base do currículo. Como a própria pessoa não aprendeu a vender em lugar nenhum, isso significa que ela não aprenderá. Aqueles. ele não conseguirá vender nada além do seu produto. Assim, você consegue um revendedor fiel e apegado a você, que vende apenas seus produtos e serviços.

Como desenvolver um revendedor eficaz?

Uma pessoa compra bens e serviços para realizar suas ideias. Assim, seu produto é necessário na medida em que uma pessoa tem ideias que pode implementar com sua ajuda. Isso significa que ensinar uma pessoa a vender bens ou serviços é, antes de tudo, falar sobre as ideias que um produto ou serviço pode implementar e como transmiti-las aos clientes.

Uma ideia só pode ser transmitida por alguém que foi bombeado com ela, mas geralmente isso é um problema. Normalmente, poucas pessoas na empresa sabem quais ideias um produto ou serviço pode implementar e poucas pessoas sabem como transmiti-las. Assim, a primeira coisa a fazer é entender quais ideias o produto pode implementar e atualizá-las. Alguém na empresa precisa atualizá-los para atualizar ainda mais os neo-concessionários.

Depois que alguém da empresa tiver as ideias certas, ele poderá marcar revendedores para ela. Ele poderá introduzir ideias nos concessionários, transformando-os em agentes da empresa. Não serão apenas revendedores, mas agentes da empresa em diferentes regiões. Eles farão parte do time, jogarão em seus interesses, serão seus olhos e mãos em diferentes regiões.

Sistema de desenvolvimento de rede de revendedores

Encontrar um grande número de revendedores eficazes requer um trabalho sistemático e sistemático. Para realizar este trabalho, é necessário organizar um sistema eficaz que irá “carimbar” os concessionários e, assim, desenvolver a rede de concessionários. Criar revendedores sem um sistema é caro, demorado e ineficiente.

O desenvolvimento de uma rede de concessionárias não pode ser deixado ao acaso se houver o desejo de ter vendas grandes e estáveis. Somente o trabalho sistemático e sistemático dá um resultado qualitativo. Se não houver tecnologias, métodos e conhecimentos adequados, você sempre poderá recorrer a profissionais que fornecerão toda a assistência necessária na construção de uma poderosa rede de revendedores.

Como atrair novos revendedores para a cooperação?

Com base em quais critérios os revendedores aceitam os termos de cooperação com um novo fornecedor ou abandonam os concorrentes? A importância dos critérios de seleção de fornecedores está listada em ordem decrescente.

1. Vantagens competitivas do produto (singularidade). A maioria dos revendedores prefere esse critério. O revendedor está interessado em vender e promover os produtos que têm vantagens competitivas com base em suas propriedades de consumo do produto. Singularidade, "truque" - de toda a variedade de produtos, é importante dar ao mercado "novidade", "uma lufada de ar fresco" e assim se destacar na mente dos compradores como inovadores. O conhecimento da marca também é uma grande vantagem na escolha de um fornecedor. Uma marca estabelecida é muito mais fácil de vender do que um produto desconhecido.

2. O tamanho do desconto do revendedor. O preço neste canal de distribuição desempenha um papel muito importante. Os objetivos do desenvolvimento da rede de concessionárias são aumentar os volumes de vendas e expandir o mercado de vendas. O interesse do revendedor em promover os produtos do fornecedor depende diretamente do nível de margem do revendedor. Por que a taxa do revendedor é chamada de "desconto do revendedor"? Afinal, muitas empresas que atuam nesse canal de distribuição possuem o conceito de “preço do revendedor”. A diferença entre esses dois conceitos é fundamental. Quando falamos de preço de revendedor, queremos dizer a ausência de um preço de varejo recomendado. Esse é um erro comum que muitas empresas cometem. Esse erro é agravado pelo fato de que a empresa fornecedora também pode realizar vendas no varejo ou corporativas.

Nesse caso, a confusão de preços e a falta de preço de varejo recomendado levam à concorrência de preços tanto entre revendedores quanto entre fornecedor e revendedores. A concorrência de preços mata as margens, leva a uma diminuição nas vendas, lucros, lucratividade, enfraquece a barreira de entrada neste mercado para concorrentes que tiram proveito de tais erros de fornecedores. Outra regra importante. Se uma empresa de manufatura está envolvida em vendas de varejo, corporativas e de projetos (longos) em sua região, é necessário desenvolver uma rede de revendedores apenas em outras regiões!

3. Cadastro de pontos de venda. WMD é toda uma gama de atividades que inclui não apenas o fornecimento de amostras de produtos pelo fornecedor, mas também equipamentos promocionais relacionados para a apresentação efetiva de mercadorias no ponto de venda do revendedor. Isso inclui: sinalização interna, estandes de exposição, racks, painéis informativos, mesas de baile, porta-livretos, porta-copos, vendedores "silenciosos", etc. Claro, não nos esquecemos de catálogos, livretos e outros produtos promocionais. Naturalmente, para o revendedor, uma opção aceitável seria WMD sem pagamento. Neste caso, pode celebrar um contrato de guarda de amostras de bens e equipamentos. Na prática, o fornecedor geralmente oferece descontos significativos em amostras de exibição de mercadorias e pagamento diferido.

4. Logística de abastecimento. Um dos aspectos mais importantes da cooperação entre um fornecedor e um revendedor. O prazo de entrega das mercadorias, bem como as obrigações do fornecedor de entregar as mercadorias dentro do prazo acordado, determinam em grande parte a velocidade do ciclo de vendas desde a produção das mercadorias até a entrega ao consumidor final. O prazo mínimo de entrega da mercadoria “sob encomenda” é uma das vantagens competitivas. Para mercadorias "quentes" (60-70% do faturamento), o fornecedor costuma criar um programa de depósito ou o chamado estoque promocional.

Algumas empresas abrem armazéns remotos em regiões com grande número de revendedores. Esses armazéns servem como pontos de aceitação e transferência de mercadorias, bem como local para armazenamento de estoque promocional. As formas de entrega (expedição) das mercadorias muitas vezes determinam quem arca com os custos de transporte. Em alguns casos, os próprios revendedores determinam o método de entrega dos produtos (entrega no veículo do fornecedor, retirada própria ou por meio de transportadoras terceirizadas).

5. Disponibilidade de pagamento diferido. Por que o revendedor precisa de um atraso?

Motivos principais:

• falta de capital de giro para a compra dos produtos da empresa (por exemplo, cliente de um revendedor trabalha com pré-pagamento parcial);
• o revendedor pede mais mercadorias para manter o estoque, reduzindo assim o tempo de entrega de mercadorias quentes;
• o revendedor investe na base material e técnica, o pagamento diferido neste caso é uma oportunidade de planejar receitas e despesas futuras.

O pagamento diferido, na verdade, é um serviço financeiro. Bancos e outras financeiras as instituições emprestam apenas em uma certa porcentagem. Ao fornecer um pagamento diferido, o fornecedor possibilita trabalhar com seu dinheiro, enquanto o revendedor pode ganhar dinheiro extra com um empréstimo "barato".

6. Cumprimento das obrigações de garantia. Para o concessionário, o cumprimento atempado das obrigações de garantia, o tratamento das reclamações é uma forma de “salvar a cara” caso o cliente descubra defeitos e avarias no produto. Um parceiro confiável é aquele que cumpre suas obrigações com alta qualidade e pontualmente.

7. Atividades de marketing conjuntas. As atividades de marketing e publicidade permitem atrair a atenção de potenciais compradores para o ponto de venda do revendedor. Programas conjuntos de descontos, promoções e amostragem dão um "empurrão" ao crescimento das vendas e ao reconhecimento da marca. Na maioria das vezes, o orçamento de marketing para um determinado revendedor pode ser formado como uma porcentagem do faturamento. O orçamento para participação em exposições temáticas e outros eventos, bem como publicidade na mídia é formado entre o revendedor e o fornecedor na proporção de 50/50.

A sociedade moderna está se desenvolvendo a cada dia em um ritmo acelerado, há cada vez mais novas profissões e termos. Portanto, recentemente, agora os revendedores e intermediários conhecidos eram chamados de comerciantes. No entanto, nas atuais relações de mercado, as diferenças entre os diferentes tipos de distribuidores de bens estão claramente definidas. Revendedores e distribuidores - quem é quem, tentaremos descobrir neste artigo.

Quem é um revendedor

A palavra "dealer" é de origem inglesa e se traduz como "agente, comerciante". Um revendedor é uma empresa ou indivíduo que compra produtos a granel e os vende em pequenas quantidades ou no varejo.

Além disso, esse grupo de revendedores inclui agentes do fabricante ou distribuidor que participam das transações.

Assim, o negociante ocupa o último lugar na cadeia de troca de mercadorias e está em relação direta com o comprador final. Esta é a principal resposta para a pergunta frequente - qual é a diferença entre um revendedor e um distribuidor.

Tipos de revendedores

Existem dois tipos de concessionários na área de comércio:

1. Um revendedor varejista é um tipo clássico de intermediário entre uma empresa comercial e pessoas jurídicas e físicas que desejam comprar mercadorias.
2. Um revendedor exclusivo é um intermediário na venda de um produto raro original em uma determinada região. Ele possui o direito de representar produtos premium e tem a oportunidade de obter lucros ilimitados.

Para entender melhor a diferença entre um revendedor e um distribuidor, considere suas principais funções, direitos e obrigações.

Qual é o trabalho dos concessionários

A atividade de concessionário consiste na realização de operações intermediárias:

• compra e venda de produtos fabricados por empresas ou vendidos por distribuidores e proprietários;
• representando os interesses do fabricante de bens e sua marca no mercado.

A cooperação entre concessionários e proprietários do produto implica a celebração de um acordo que define os direitos e obrigações de cada parte. Mas, além da entrega e pagamento das mercadorias, os revendedores são obrigados a aderir a certos princípios. Assim, o intermediário, além das funções básicas, possui direitos adicionais e certas obrigações para com o fabricante.

Em outras palavras, o revendedor é totalmente responsável por suas atividades e, se os termos do contrato não forem cumpridos, ele pode perder o emprego. Portanto, se as vendas forem ruins, o agente não estiver promovendo ativamente a marca e o proprietário da mercadoria não vender a quantidade necessária de produtos, a empresa poderá recusar os serviços desse intermediário. Nesse caso, a concessionária pode ser transferida para outra concessionária.

Para que o intermediário se interesse pelas vendas, todos os fabricantes e distribuidores oferecem aos agentes uma porcentagem do volume real de mercadorias vendidas, na qual o revendedor difere do distribuidor.

direitos do revendedor

Cada concessionário tem direito:

1. Chame-se o representante oficial do fabricante ou distribuidor.
2. Receba mercadorias sujeitas a descontos do revendedor. Ele faz o papel de revendedor, por isso compra produtos com preços especiais.
3. Representar os interesses comerciais de uma empresa de manufatura em uma determinada região ou entre um determinado círculo de compradores.
4. Obtenha um empréstimo de um fabricante para desenvolver suas atividades comerciais. Decorre deste parágrafo que o intermediário não tem de ser financeiramente seguro. Qual é a diferença entre um revendedor e um distribuidor? O fato de poder iniciar sua atividade com uma contribuição mínima.

Responsabilidades do Revendedor

Existem muitos outros recursos profissionais que ilustram a diferença entre um revendedor e um distribuidor. Qual é a diferença pode ser determinada pelos requisitos apresentados pelos fabricantes. Assim, os deveres do concessionário incluem:

1. Compras planejadas - o revendedor deve comprar mercadorias em determinada quantidade e com a frequência especificada no contrato. Se, por algum motivo, o intermediário não puder vender o volume necessário de produtos, a diferença será transferida para o próximo período. O fato é que o objeto do contrato é a compra pelo revendedor de mercadorias do fabricante, e não sua venda ao comprador final. Portanto, o agente é obrigado a comprar produtos em um determinado volume. Quando o intermediário já é o proprietário da mercadoria, o fabricante não tem interesse na relação do comerciante com terceiros.
2. Territorialidade - o intermediário tem área própria de implantação e deve aderir a ela. Em regra, esse território de vendas coincide com a divisão geográfica ou territorial administrativa do país. Pode ser uma vila, uma cidade, uma região ou um estado inteiro. Se o contrato prevê o direito de vender em um determinado território, o comerciante pode abastecer o mercado com seus bens em uma única pessoa. Embora seja possível que outros agentes com produtos similares trabalhem nesta área. Essa saturação de intermediários é típica de bens de consumo (por exemplo, alimentos).
3. Promoção de mercadorias - essa obrigação se aplica a todo comerciante - revendedor ou distribuidor, mas se manifesta de maneiras diferentes. Neste parágrafo, são apresentadas as características de cada tipo de comércio, que também respondem à pergunta - qual é a diferença. Revendedor e distribuidor são quase igualmente obrigados a promover a venda de mercadorias. Apenas cada um deles usa suas próprias ferramentas de marketing. Assim, o revendedor deve realizar várias atividades promocionais e promoções. Assim, o intermediário anuncia ativamente o produtor de commodities. E se houver vários intermediários dessa empresa no território, as promoções de um agente devem estimular as vendas de todos os revendedores. A promoção é financiada apenas pelo intermediário. Em comparação, as campanhas de marketing do distribuidor são pagas pelo fabricante do produto.
4. Negocie apenas mercadorias de um fabricante. Isso é especialmente controlado quando a empresa está lutando com concorrentes pelo mercado de vendas. Como regra geral, os concessionários da mesma marca devem aderir a um estilo específico da empresa. Por exemplo, use roupas de marca, use equipamentos especiais com imagens e slogans publicitários.
5. Serviço pós-venda - além da venda de mercadorias, o revendedor deve fornecer garantia e reparo pós-garantia dos produtos vendidos. O reparo em garantia é realizado gratuitamente para o comprador e os custos incorridos pelo revendedor devem ser reembolsados ​​pelo fabricante.

Além disso, o intermediário é obrigado a atender os clientes em alto nível, pois é o rosto do fabricante. Durante a comunicação com o revendedor, os compradores formam uma atitude em relação à marca, o que afeta significativamente o indicador de demanda de commodities.

Às vezes, o contrato pode prever obrigações adicionais: fornecer ao fabricante materiais e matérias-primas, creditar a produção como pagamento antecipado.

Quem é um distribuidor

Um distribuidor é uma pessoa física ou jurídica que é o representante oficial da empresa fabricante e desempenha as funções de distribuição de mercadorias da empresa para revendedores varejistas ou atacadistas - revendedores. Esse distribuidor é um intermediário entre os fabricantes e os comerciantes subsequentes. Esta é uma característica importante de como um distribuidor difere de um revendedor. Embora existam alguns casos em que o distribuidor trabalha com clientes finais.

Um distribuidor pode ser uma grande empresa ou uma pessoa com certas habilidades e conhecimentos.

Além disso, o distribuidor tem o direito exclusivo de vender mercadorias a um preço reduzido sem margens comerciais. Estas são as diferenças mais importantes entre um distribuidor e um revendedor.

Funções do distribuidor

As funções de um distribuidor e de um revendedor são muito semelhantes. O distribuidor também se dedica à venda de mercadorias, reposição de estoques de produtos e busca de formas de vendê-los. Mas ainda há uma característica principal que distingue um distribuidor de um revendedor - é o desenvolvimento e a manutenção de uma rede de revendedores. Ou seja, o distribuidor está constantemente em busca de novos intermediários. Assim, para aumentar grandes volumes de vendas, cada distribuidor tenta criar sua própria rede de revendedores, o que traria uma receita regular estável.

Requisitos para distribuidores

Para cumprir suas funções, o distribuidor deve atender a certos requisitos. Assim, deve ter:

• um local especialmente designado para armazenar a quantidade necessária de mercadorias;
• rede própria de concessionárias;
• fundos para empréstimos a intermediários;
• pessoal qualificado.

Essas diferenças entre um distribuidor e um revendedor indicam uma certa complexidade da profissão, uma vez que o distribuidor deve ter uma certa base material.

Quem é mais importante - distribuidor ou revendedor?

Cada fabricante, no início de sua atividade, deseja criar uma rede de vendas desenvolvida para seus produtos. Para fazer isso, ele usa distribuidores e revendedores. Ambos desempenham o mesmo papel - a venda de mercadorias. Mas quem traz mais renda?

Em termos de indicadores quantitativos de vendas e lucros, o distribuidor pode ser considerado o elo mais significativo da cadeia comercial.

Como regra, um distribuidor experiente possui uma grande rede de vendas, o que garante volumes de vendas estáveis.

Mas se os concessionários forem retirados desse processo, os distribuidores serão obrigados a procurar compradores por conta própria. E isso vai desacelerar o leilão e afetar significativamente os lucros do fabricante. Afinal, a capacidade de trabalhar com os clientes é o que distingue um revendedor de um distribuidor. Portanto, no processo de comércio, tanto os distribuidores quanto os intermediários são igualmente importantes.

O tema do desenvolvimento de redes de concessionárias para venda de produtos é bastante relevante. Para expandir os mercados de vendas, as maiores empresas manufatureiras criaram e continuam a expandir redes de vendas, que incluem centenas de participantes.
A cooperação com os revendedores permite que os fabricantes resolvam muitos problemas: o número de conexões (comunicação, transporte, etc.) que acompanha a venda de produtos é reduzido, enquanto os custos de vendas são reduzidos e a qualidade das vendas é melhorada. No entanto, a expansão quantitativa das redes leva a tarefas adicionais que surgem antes da empresa:
– obtenção e sistematização de informações sobre o mercado junto aos concessionários;
– controle de intermediários independentes e gestão de suas atividades no interesse da empresa;
– otimização de custos para suporte ao revendedor;
– formação de uma rede de concessionários profissionais.
Os fabricantes precisam desenvolver sua rede de revendedores aplicando as abordagens de gerenciamento mais eficazes voltadas para o cliente.
F. Kotler, Yu. Pustynnikova, E. Golubin, L. Gorchels, E. Marien, C. West e outros consideraram os problemas do gerenciamento eficaz das redes de revendedores em seus trabalhos.
O objetivo deste artigo é mostrar uma abordagem de processo para o desenvolvimento de redes de revendedores para a venda de produtos que requerem a formulação e solução das seguintes tarefas:
– definir o conceito de rede de concessionários;
- avaliar as abordagens existentes para o seu desenvolvimento, resumir e identificar deficiências;
– substanciar a eficácia da abordagem de processo;
- estudar o processo de seu desenvolvimento.
A base metodológica do estudo foi o trabalho teórico e aplicado de especialistas nacionais e estrangeiros na área de marketing, gestão da qualidade e distribuição, modelagem funcional (IDEF0).
Com base na análise da literatura, foram estabelecidas as seguintes definições.
O conceito de uma rede de concessionários
Uma rede de revendedores é um conjunto de intermediários de uma empresa de manufatura que ajudam a promover seus produtos ao consumidor final. Essa rede consiste em empresas atacadistas - revendedores e distribuidores. O jornal observa que um revendedor é um intermediário atacadista que vende em seu próprio nome e às suas próprias custas. Ao mesmo tempo, a principal diferença entre um revendedor e um distribuidor é o seu trabalho direto com o consumidor final.
Juntamente com o produto, preço e promoção, a rede de revendedores (como uma espécie de canal de distribuição) é um dos principais elementos do mix de marketing. Ao mesmo tempo, a rede de concessionárias atua como uma das ferramentas de marketing para obter a reação desejada do mercado-alvo pelo fabricante.
O objetivo do networking é aumentar a cobertura de marketing, o conhecimento da marca e, portanto, o valor da marca. O desenvolvimento da rede de concessionárias deve ser caracterizado por um volume estável de produtos adquiridos, fluxo de caixa garantido e aumento nos números de vendas.
Para isso, pesquisadores nacionais e estrangeiros oferecem diversos conceitos para o desenvolvimento de redes de concessionárias. Devemos concordar com a opinião daqueles pesquisadores que acreditam que a rede de concessionárias se desenvolve como resultado de uma gestão eficaz do fabricante (organizador da rede). Considere as abordagens propostas por cientistas para o desenvolvimento de redes de concessionárias.
Abordagens para o desenvolvimento de redes de concessionárias
De acordo com a abordagem clássica, a gestão da distribuição inclui a seleção, motivação dos participantes, bem como o acompanhamento e avaliação da qualidade do seu trabalho.
Passemos à experiência nacional no desenvolvimento de redes de concessionárias. Entre as abordagens domésticas modernas, a mais holística, em nossa opinião, é o conceito de gerenciamento de distribuição. A gestão dos canais de distribuição (incluindo a rede de concessionários) é precedida de uma fase preparatória, que inclui uma auditoria ao sistema de distribuição existente e a seleção dos canais de distribuição. A gestão direta da rede de concessionárias é trabalho específico de quem já criou o sistema. O processo dessa gestão inclui as seguintes funções:
– planejamento por canais e entre participantes do mesmo canal;
– motivação e estímulo dos intermediários;
– controlo e gestão da comunicação;
- avaliação regular dos participantes do canal e ajuste das condições de cooperação com eles;
– Resolução de conflitos entre os participantes do canal.
Vamos considerar uma abordagem para o gerenciamento eficaz dos canais de distribuição no trabalho. Nele, assim como na obra, todo o rol de questões relacionadas à estratégia de distribuição está dividido em mudanças estratégicas na estrutura da rede de concessionárias e na gestão de forma contínua.
A abordagem para o desenvolvimento de um canal de distribuição (rede de concessionárias) de acordo com o trabalho pode ser reduzida a etapas que incluem tanto questões de planejamento estratégico quanto ações para cumprir as tarefas:
1) esclarecer como a direção geral das atividades da empresa se relaciona com as atribuições da rede de concessionárias;
2) determinar os requisitos para a rede de concessionárias e sua cobertura de mercado;
3) desenvolver a estrutura da rede de concessionárias;
4) selecionar revendedores adequados;
5) determinar expectativas mútuas quanto aos resultados;
6) melhorar a eficiência da rede;
7) monitorar as atividades da rede de concessionárias e ajustar os planos.
Uma análise das abordagens para o desenvolvimento de redes de concessionárias permite concluir que a maioria dos pesquisadores identifica ações que podem ser reduzidas às seguintes etapas:
1) análise do estado do sistema de vendas da empresa;
2) avaliação e seleção dos participantes da rede de concessionárias;
3) motivação dos participantes, resolução de conflitos;
4) controle e gestão da comunicação.
Aqui, a divisão em etapas são os objetivos que as atividades de gerenciamento visam resolver. A gestão é eficaz quando os objetivos traçados são alcançados com a utilização otimizada dos recursos. Assim, a abordagem proposta é mais focada em melhorar a eficiência da gestão da distribuição.
As empresas analisam o sistema de distribuição (estágio 1) a fim de obter uma imagem completa e confiável do mercado de vendas e do sistema de distribuição, bem como identificar os principais problemas para a tomada de decisões ótimas. As atividades de avaliação e seleção de intermediários (etapa 2) visam formar uma rede de concessionárias efetiva, composta apenas pelos melhores participantes.
Os processos de motivação e resolução de conflitos (fase 3) incluem um conjunto de medidas com o objetivo de fidelizar os concessionários de que a empresa necessita, de forma a incentivá-los a vender os produtos do fabricante de forma mais eficiente.
O objetivo do controle e gerenciamento da comunicação (estágio 4) é direcionar as atividades dos membros da rede de concessionárias no interesse da empresa ou, pelo menos, exercer uma influência significativa sobre eles.
Deve-se notar que todos os pesquisadores consideram apenas ações/etapas individuais que uma empresa de manufatura deve realizar para gerenciar e desenvolver com eficácia sua rede de concessionárias. Mas, ao mesmo tempo, não é divulgada a interdependência das etapas, não é apresentado o processo de desenvolvimento das redes de concessionários, nomeadamente, em função de que recursos ocorre e de que indicadores se caracteriza. O artigo argumenta que as deficiências dessa abordagem levaram à reorientação das empresas de uma abordagem funcional para uma abordagem de processo de gestão. Os seguintes argumentos são apresentados para esta decisão:
– a definição dos limites do processo, bem como dos fornecedores e consumidores, permitirá uma melhor interação e entendimento dos requisitos a serem atendidos;
- ao gerenciar um processo holístico que passa por muitos departamentos, o risco de subotimização é reduzido;
- ao atribuir proprietários de processo, será possível evitar a distribuição de responsabilidade por fragmentos;
– A criação de valor em relação ao resultado final está concentrada nos processos.
O processo é definido como "alguma sequência lógica de ações relacionadas que converte entrada em resultados ou saída" ou "uma sequência de funções (trabalhos, operações) destinadas a criar um resultado que seja de valor para o consumidor".
Nos últimos anos, a metodologia de modelagem funcional (IDEF0), utilizada como padrão nos Estados Unidos, tem se difundido para identificação e descrição de processos. Essa metodologia expande muito as possibilidades de combinar o processo e as abordagens funcionais para gerenciar o desenvolvimento de um sistema de rede de concessionárias.
A base da metodologia IDEF0 é uma linguagem gráfica simples e compreensível para descrever processos, que se baseiam em três conceitos: um bloco funcional, arcos de interface e o princípio da decomposição.
O bloco funcional é representado graficamente como um retângulo e representa algum processo específico (função) dentro do sistema simulado. Arcos de interface são setas que mostram interações entre blocos funcionais no modelo funcional. O princípio da decomposição (detalhamento) é usado ao decompor um processo complexo em seus elementos constituintes.
O processo de desenvolvimento das redes de concessionárias é mostrado na fig. 1.

Em 2013, nossa empresa vendia exclusivamente no segmento b2c e apenas em sua própria região. No entanto, isso não gerou muita receita, pelo que a empresa não conseguiu atingir a lucratividade. Também é importante que as vendas no segmento b2c não tenham contribuído para o desenvolvimento da marca. Era necessário aumentar significativamente as vendas em pouco tempo. Foi possível atingir esse objetivo com a criação de uma rede de concessionárias.

Neste artigo você vai ler:

• Como criar uma rede de concessionárias em seis meses que aumentará as vendas em cinco vezes
• Como garantir uma busca eficaz por revendedores
• Como convencer um revendedor em potencial a cooperar em seus termos
• Como encontrar os pontos fracos nos produtos dos concorrentes e roubar seus agentes
• Como criar newsletters úteis para seus parceiros

No criação de uma rede de concessionários estávamos limitados por limites rígidos. Como nossa empresa é especializada na produção e venda de materiais de construção incomuns na Rússia, por um lado, era necessário interessar os revendedores do produto e, por outro, precisávamos de intermediários com experiência na venda de materiais semelhantes e com seu próprio armazém. A barra mínima para vendas mensais para cada intermediário era de 150 mil rublos, e as contrapartes deveriam não apenas levar mercadorias para venda, mas também promover a marca, criar demanda pelos produtos. A criação de uma rede de revendedores foi limitada por um curto período de baixa temporada (de novembro a março) e um pequeno orçamento de marketing (30.000 rublos por mês). Como resultado, a busca e atração de potenciais parceiros ocorreu em cinco áreas.

Verifique seus parceiros com urgência!

Você conhece isso as autoridades fiscais durante a verificação podem se apegar a qualquer fato suspeito sobre a contraparte? Portanto, é muito importante verificar aqueles com quem você trabalha. Hoje, você pode obter informações sobre as verificações anteriores de seu parceiro gratuitamente e, o mais importante, obter uma lista de violações detectadas!

Direção 1. Procure por clientes "frios"

Atraímos revendedores com a ajuda de contatos que encontramos principalmente na Internet. Do ponto de vista geográfico, foram escolhidas as regiões próximas: as regiões de Novgorod e Leningrado. Estávamos interessados ​​principalmente em cadeias de varejo de materiais de construção, e pequenas. O fato é que grandes redes exigiam o pagamento diferido e empréstimos de commodities, mas, como uma empresa jovem, não podíamos nos dar ao luxo de fabricar produtos no valor de 2 milhões de rublos. e aguarde sua implementação.

Além disso, durante a busca por revendedores, contatamos parceiros que vendem produtos similares, como metais sanitários. Para conversar com potenciais revendedores, desenvolvemos roteiros especiais (exemplo de documento).

Durante a conversa, os revendedores foram solicitados a fornecer um endereço de e-mail para enviar uma oferta comercial. Esses contatos foram imediatamente adicionados à lista de e-mails. Como empreiteiros em potencial, também procurávamos empresas envolvidas na construção de edifícios baixos, pois, de acordo com os regulamentos de construção, o reforço composto pode ser usado em edifícios baixos (até três andares) sem aprovação no exame. Essas organizações geralmente estão envolvidas na distribuição de equipamentos ou materiais de construção. Se os revendedores em potencial tivessem objeções sobre trabalhar com um pagamento antecipado, explicamos o valor de 150 mil rublos. pode ser derrotado rapidamente. De nossa parte, oferecemos assistência no fornecimento de folhetos, estandes, apresentações, etc.

Resultado. Chamadas frias eram atendidas por dois gerentes de vendas, cada um entrando em contato com dez novos clientes por dia. Como resultado, ligamos para cerca de 1.100 contrapartes em potencial em toda a Rússia e atraímos 20 revendedores (que representavam aproximadamente 70% do número total de contrapartes) a custo zero.

Direção 2. Colocação de publicidade contextual

A maior parte do orçamento de marketing (20 mil rublos por mês) foi gasta em publicidade contextual, o que era necessário para expandir a geografia de vendas. A publicidade foi baseada em um grande número de solicitações (cerca de 80) no Yandex e no Google de novembro de 2014 a março de 2015. Os principais tópicos das solicitações: “Quero me tornar um revendedor”, “concessionária” etc. A publicidade contextual abrangeu a Rússia e os países da CEI.

O custo por clique foi de 9,8 rublos. por "Yandex.Direct" e 7,63 rublos. pelo Google AdWords. Quando um potencial revendedor digitava uma consulta na barra de pesquisa, ele via um anúncio no topo da página (Figura 1), que levava ao nosso site na seção "Como se tornar um revendedor", onde o futuro parceiro poderia sair uma aplicação.

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Direção 3. Análise dos produtos dos concorrentes

Esta é uma direção muito importante no trabalho de criação de uma rede de concessionárias. Na Rússia, nossa empresa tem cinco ou seis grandes concorrentes, produzindo e vendendo reforço composto. Para determinar a qualidade de seus produtos, realizamos pesquisas em nosso próprio laboratório com a ajuda do departamento de design. Fazemos isso todos os anos, pois novos concorrentes aparecem, assim como a qualidade dos produtos daqueles que estão no mercado há muito tempo vai mudando. Em laboratório, medimos indicadores de reforço como resistência à tração e módulo de elasticidade. Se a qualidade do produto de um concorrente fosse baixa, contatávamos os revendedores dessa empresa (seus contatos costumam ser listados no site). Na conversa, eles relataram a baixa qualidade dos produtos que os revendedores vendem e, como solução para o problema, se ofereceram para cooperar conosco. A maioria desses revendedores praticamente não comprou vergalhão devido à crise econômica. Os revendedores pagantes manifestaram interesse.

Se o concessionário não se preocupasse com a qualidade dos acessórios, oferecia-lhe a parceria nas condições mais vantajosas: um lote experimental, os preços mais baixos possíveis.

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Resultado. Vários intermediários passaram de concorrentes para nós. Se os revendedores não concordassem em cooperar conosco, solicitávamos dados sobre a demanda por reforço composto em sua região. Essas informações permitiram identificar as regiões mais atrativas para o desenvolvimento da rede de concessionárias. Nas zonas de menor procura não procurámos agentes.

Direção 4. Mailing para o banco de dados

Independentemente de a empresa se tornar nossa revendedora, seus contatos foram incluídos na lista de e-mail. Agora já existem mais de 6 mil organizações no banco de dados. A correspondência ocorre no máximo duas vezes por mês, para que os parceiros em potencial não a percebam como spam. Ao mesmo tempo, não há chamada direta para comprar nossos produtos nas cartas. De acordo com seu conteúdo, eles são divididos em dois tipos:

informar sobre a vida da empresa e a situação do setor (Figura 2);

fornecendo conselhos de construção.

Por exemplo, na carta "Como economizar dinheiro ao despejar pisos de construção", apresentamos nossos cálculos sobre o vazamento de um piso de 100 m2 usando reforço convencional e composto. Nós mesmos preparamos artigos com base em nossas próprias análises. O custo dos produtos na lista de mala direta não é indicado, pois o preço pode variar significativamente dependendo do revendedor. Os contatos das empresas que se tornaram nossos intermediários são armazenados em um banco de dados diferente. Também envia e-mails duas vezes por mês, mas com preços de produtos e condições específicas para cooperação.

Resultado. Abertura boletins por e-mail na base de potenciais concessionários foi de 26,3%. Por meio desse canal, atraímos 5% das concessionárias.

Direção 5. Realização de webinars

A partir de junho de 2015, começamos a realizar webinars mensais de 40 minutos para potenciais contrapartes. Eles falaram sobre as especificidades de nossos produtos e sua venda, bem como os termos de cooperação. As informações sobre os webinars foram incluídas no boletim informativo por e-mail, bem como nos roteiros de conversação para os gerentes de vendas. Em média, cerca de dez potenciais revendedores se inscreveram para cada evento, mas apenas dois ou três compareceram. Nós hospedamos webinars por conta própria. Essas reuniões on-line nos permitiram aumentar o conhecimento e a credibilidade de nossa marca, o que ajudou a encontrar e atrair revendedores.

Além disso, organizamos webinars semelhantes todos os meses para revendedores existentes: resolvemos juntos problemas de vendas de produtos e discutimos planos.

Resultado. Esse formato ajuda a fidelizar os revendedores e fidelizá-los. Os revendedores trabalham conosco há menos de um ano e, durante esse período, houve casos em que alguns deles foram para concorrentes que vendem produtos a um preço baixo. Nós mesmos nos recusamos a trabalhar com vários revendedores.

Criação de uma rede de concessionários: quanto foi atraído

Graças ao trabalho realizado, até abril de 2015 conseguimos atrair cerca de 30 concessionários. A maioria deles trouxe chamadas frias. A publicidade contextual ampliou a geografia das vendas e o trabalho com revendedores concorrentes possibilitou atrair especialistas com experiência na venda de nossos produtos. A lista de discussão e os webinars ajudaram a fortalecer a marca e aumentar ainda mais a fidelidade do revendedor. Ao procurar empreiteiros, conseguimos cumprir o orçamento de marketing limitado: até 20 mil rublos. mensalmente ia para publicidade contextual e o restante dos fundos (cerca de 10 mil rublos) - para pagar serviços de realização de webinars e boletins informativos por e-mail.

O volume de vendas em maio de 2015 aumentou para 2,5 milhões de rublos. - cinco vezes em relação ao período anterior. Cerca de 70% desse crescimento foi proporcionado pelo trabalho das concessionárias, o restante da receita veio de contratos com construtoras. Como resultado, no verão a empresa alcançou a autossuficiência. Em 2016, a rede de concessionárias, segundo estimativas preliminares, deve trazer lucro à empresa.

Evgeny Tumashenko,

Informações sobre o autor e a empresa

Evgeny Tumashenko formou-se no Instituto Politécnico do Estado de Pskov e na Universidade de Economia do Estado de São Petersburgo. Em 2010–2011, trabalhou no departamento de marketing e vendas na fábrica de Pskov ATS-T. Em 2013, mudou-se para a PolyComposite, onde chefiou o departamento de marketing e vendas. Desde 2014 - na posição atual.

"Policomposto" produz produtos de materiais compostos (reforço composto, concreto celular e conexões flexíveis), e também vende tanques e estruturas industriais e compostos de perfis compostos. A empresa foi fundada em 2013. Site oficial - www.polycomposit.com.